不動産会社が裏で考えている3つのこと「両手取引」「囲い込み」「値こなし」

不動産会社が裏で考えている事とは何でしょうか？
事前に知っておき、賢く不動産を売る、足元を見られないよう売り手側も注意し、どんな事に気を付けないといけないのか、見ていきましょう。

１、両手取引

不動産会社による仲介には 2つのケースがあります。
片手取引・両手取引です。

片手取引

売主側にａ社、買主側にｂ社と、それぞれに不動産会社がついているケースです。
取引が成立すると売主は ａ社に3%の仲介手数料を、買主は ｂ社に同じ3%の仲介手数料を支払います。

両手取引

売主と買主の間に１社だけ不動産会社が入るケースです。

つまり、売主から売却依頼を受けた物件を、自社で探してきた顧客に売るケースがこれにあたります。不動産会社は売主と買主の双方から、計6%の手数料を受け取ります。ダブルの手数料を受け取ることができるので、不動産会社にとって両手取引はオイシイ取引です。「両手が基本」と考えている会社もあります。

例えば、売却を依頼された3000万円の物件を、頑張って3200万円で売ったところで、片手取引では手数料は6万円しか増えません。しかし、価格は3000万円のままでも両手取引ができれば、手数料収入は2倍になります。
したがって不動産会社はいち早く買い手を見つけ、両手取引を決めるためにも、できるだけ安い価格に設定したいと考えるのです。両手取引は売手側にとってデメリットが大きい仕組みと言えます。

「高く売りたい」売主と、「安く買たい」買主の思惑は、一致しない！

売主、買主両者を１社の不動産会社が取り持つ仕組みは、明らかに利益相反です。

両手取引は、海外の多くでは公平性を欠く取引として法律で明確に禁じられています。しかし日本では違法ではありません。

それどころか、大手不動産会社ほど両手取引が多いのです。誰もが知るあの大手不動産会社では平均仲介手数料率が5.2％でした（2017週刊住宅新聞調査）約９割が両手取引だったと考えられます。違法ではありませんが、両手取引に誘導されて安値で売ってしまうのだけは避けたいところです。

２、囲い込み

囲い込みとは、売主から売却活動を依頼された仲介業者が、自社にはお客様がいないにも関わらず、他の仲介業者に紹介をせずに、自分のところだけで物件を囲い込み、何とかして売主、買主の両方から手数料を受け取る両手取引を狙っていくことをいいます。

例えば、ａ社が売主から専任で売却依頼を受けたら、業者間の情報ネットワークである「レインズ」 に物件情報を登録する必要が あります。そして、レインズに登録された物件情報を見たｂ社が、自社の顧客に紹介し、顧客がそれを気に入ったとします。ｂ社はａ社に物件の問い合わせをしますが、ａ社は「あの物件はすでに商談に入っていて、成約間近」などと理由をつけて断ります。

両手取引を狙っているので、自社の顧客以外には物件を紹介しないというやり方です。
これが囲い込みです。
囲い込みをされることで、売主は、せつかく物件を売却できるチャンスを逃したことになります。そして、囲い込みされているかどうかを売主が確かめるのは困難です。

囲い込みは不正行為ですが、大手の不動産会社でも横行しているのが実態です。これらの問題を受け、国土交通省は、売主が自らの物件のレインズ登録状況を確認することが可能となっています。

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レインズとは、不動産の売却のための情報交換システムのことです。

３、値こなし

値こなしとは、売れるはずのない査定価格を提示して、媒介契約を結ぼうとする手口です。
売れるはずのない価格で売りに出しますから、当然売れ残ってしまい、時期を見て大幅な値下げ要求しようという狙いです。

「値こなし」もよく行われる悪い慣習です。
売却を検討するお客さまの多くは、複数の会社に査定を依頼します。不動産会社としては売却の委任を受けなければ始まらないので、「こんなに高く売れるの?」と思うような価格で査定を出してくる会社もいます。

そして、委任を獲得して販売をスタートするわけですが、無理な高値に設定してあるので、なかなか売れることはありません。不動産会社も売れないことは最初から分かっているので、積極的に広告宣伝をすることもありません。
そのまま数ヶ月経ち、売り主がしびれを切らした頃に、「このままでは売れないので、一気に値下げをしましよう」と提案するのです。時間をかけて「値」を「こなす」から「値こなし」です。

不動産会社のモラルが問われる行為ですが、売主の側にも問題があります。他社より高い査定を出してくれたからという、それだけの理由で売却を委任してしまったからです。
複数の会社から査定を取って相場価格を知ることは大事ですが、競争させて査定価格をつり上げることがゴールではありません。査定価格と実際の成約価格には違いがあるということを理解しなければなりません。

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さいごに

不動産会社が実はこう考えているという裏側を知っておき、そうならないように賢く不動産を売る、足元を見られないよう売り手側も注意する必要があることを知っておきましょう。

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