【不動産売却】売主としての心構えと成功への道。初心者でも分かりやすく解説

今回は、売主の心構え、“マインド”の部分についてお伝えしたいと思います。
不動産売却で、あなたが望んでることは何ですか？

おそらく「高く売る」か「早く売る」この2点のどちらかではないでしょうか？
中には、「大切に使ってくれるならいくらでもいい」という人もいるかもしれませんが、このブログを見てる人は、そんな人はいないと思います(笑)

不動産と言っても、戸建て・マンション・土地、いろいろあります。住みながら売る人もいたら、空室で売る人もいます。相続で遠い場所にある実家を売る人もいるでしょう。

そういうのも全部含めて、不動産を売却する売主は、どういう気持ちで売却に挑んだら、満足できる売却が出来るのか？

今回はこの売主の心構えの部分についてお伝えしていきます。

満足のいく不動産売却とは？

まず売主の望みである「高く売る」「早く売る」これを満たせば満足のいく売却が出来た！となると思うのですが、何を基準に高く売れたのか？何を基準に早く売れたのか？これが難しいんですよね。

基準は、人それぞれバラバラなんです。金銭感覚も違うし、早さも、１週間が早いのか？１ヶ月が早いのか？　感じ方で変わってきます。しかも、この基準は、同じ人でも、時間によっても変わります。

例えば、同じ１０万円でも、給料日前の１０万円と、ボーナスをもらった後の１０万円とでは感じ方が変わりませんか？

実は、基準は、それだけ曖昧なんですよね。ですので、大切なのはまずこの満足できる基準を決めるということなんです。

そして、この自分が決めた基準をクリア出来たら売却成功。って決めるんです。基準を決めていないと、売った後でもう少し高く売れたんじゃないか？と後悔することになります。

満足のいく基準を決めよう

まず、価格です。「高く売りたい」のは分かりますが漠然と高くと言っても何を基準に高く売りたいのか？誰でも、高く売れる方がいいに決まっていますが５０００万の物件を1憶で売りたいなんてことは無理ですからね。

おそらくみなさんが思っているのは、買った時の価格を一つの基準にしているのではないでしょうか。

５０００万円で買ったから、５０００万円で売れたらいいなとか・・・

でも、新築で５０００万円ですよね？そこに何年も住んで、同じ５０００万円なんて基本無理ですからね。人気エリアや、地価が高騰してるなら、中古の方が高い所もありますが、それはごく一部です。

基本、建物の価値は下がります…

だから、買った時の価格を基準にするのはやめておきましょう。

相場価格

では、何を基準にしたらいいのか？それは、相場価格です。

相場価格より高く売れたら、なぜか得した気分になりませんか？相場価格は５０００万円なのに５２００万円で売れたら、２００万円儲かった気分になりますよね。

では、相場は誰が決めてるのでしょうか？

不動産会社が言う相場は、過去にあった取引価格を元に決めているのです。ただ、過去の取引価格と、現在の取引価格では変わっているのが当たり前です。

同じエリアで、去年はこの価格だったとしても、現時点では、上がってる事もあれば、下がってることもあるので、「去年がこうだから、大体この価格で決まってる」とは一概には言えないのです。

近隣で、中古物件がたくさん売りに出ていれば価格は下がるし、逆にほとんどそのエリアで売り出されていなかったら、品薄状態なので高くもなります。

だから、過去の取引価格だけでなく、現在の状況を加味した相場価格を求めることが重要なのです。

また、相場価格は市場価格です。マーケットが決めるので、そこに高くしよう安くしようとかの意思は入りません。自分の主観では決められないのです。

たまにウチの家の相場ってどれ位ですかね～？って聞かれるので、この物件だと相場はこれ位ですね。と言うと、えっそんな安いの。そんな訳ないでしょって、怒るる人がいるんですよね。

相場はあくまでも市場価格を伝えてるだけなので、こちらの気持ちでは、変えられないのです。逆に勝手に変えたらおかしくなりませんか？僕が相場を決めてる訳ではないんです。

高い、安いは個人の主観です。

だから、主観ではなく、客観的に相場価格を知り、現状を理解することが大切です。相場を知るのに、ＳＵＵＭＯやホームズなどのポータルサイトを見るのはとても勉強になります。

過去の取引例ではなくて、現時点で売られている価格が分かりますからね。

ただし、販売されている価格であって、成約した価格ではないので注意して下さいね。

サイトに載ってる価格は１割ほど高めの価格を付けておいて、契約交渉の時に値引きして成約させる物件も多いですからね。レインズと言って、不動産会社しか見れない、取引情報サイトがあるんですが、そこで過去の取引事例を見ると、ほとんどが、売り出し価格よりも安い価格で成約されています。

４９８０万円で売り出して、成約したのは４９００万円などですね。

特に関西は値引きの文化があるので、初めは高めの価格で売り出しておき、後で値引くというのはとても多いです。

あと、相場を知るのに一括査定サイトを使って、複数社から査定価格を貰って平均を見るというのも一つの方法ですね。各社の査定価格を見れば、大体の相場は分かりますからね。

この時の査定価格ですが、最近は各社とも若干高めに出してくる傾向がありますので、実際の相場は査定価格よりも安いと考えておく方が無難ですね。

価格設定

相場が分かれば、次は３つの価格設定をしましょう。
まず基準となるのが、相場価格です。そして、それよりも高い希望価格、そして、絶対これ以下では売らないという最低価格です。

希望価格

相場よりも高い、売れたらいいなという希望価格ですが、好きな金額、納得できる金額で大丈夫です。でもあまり欲をかいて、高くし過ぎたら売れませんので注意して下さいね。

買う人は、いろんな物件を見ていますし、ポータルサイトで情報も集めています。むしろ売主よりも、たくさんの物件を見ているので、相場に詳しいと思って下さい。

ですので、あまりに高いと売れないので注意して下さいね。お薦めは相場より１割増しくらいですね。売り出し始めは、1割増しくらいでチャレンジするといいですね。

もちろん、希望価格なのでもっと高くても構いません。

最低価格

これ以下では売らないという最低ラインです。相場以下では売りたくないという人は相場価格でもいいですし、不動産会社が買い取ってくれる、買取価格。大体相場の２～３割安い価格になりますけど、これを最低ラインにしてもいいです。

いくらでも自由に決めて下さい。

要するに相場価格は、市場で決まるので、自分では決めれないけど、それ以外の希望価格や最低価格の設定は自分で設定することができます。

これで、希望価格、相場価格、最低価格が決まりましたね。

売れるまでの期間

次に、売れるまでの「期間」を設定します。
いつまでに売りたいのか？期限を決めましょう。

１ヶ月なのか、半年なのか、1年なのか？それによって、売却方法や売却価格が変わってきます。

売却方法

すぐに売りたい人は価格よりも、早さを重視する人は買取を選びましょう。

不動産屋が、直接買ってくれるので、価格が合えばすぐ契約できますので、早ければ1週間程で現金が手に入ります。

そこまで、早さは重要視しない。早さも大事だけど、価格も大事。そういう人は仲介での売却になります。不動産屋に頼んで、買いたい人を探してもらう方法ですね。

急いでる人以外は、仲介で依頼することが一般的です。

仲介で売る場合は、売りたい期間によって、売り出す価格が変わってきますので、自分がいつまでに売れたらいいのかをハッキリと決めておきましょう。

いつまでもかかってもいい。というのもアリですよ。

販売戦略

価格と期間が決まったら、次は販売戦略です。

早く売りたいなら、安くなりますし、高く売りたいなら、時間がかかります。自分がどこで折り合いを付けるかがポイントです。

基本的に、相場価格で販売開始した場合は平均すると３ヶ月位で売れます。それを基準に、売れるまでの期間別に販売方法を見ていきましょう。

販売期間は決めていない人

こういう人は、希望価格で売り出します。期間は決めてないので、自分の納得のいく価格で売り出し続ける方法です。もちろん、高いので長期化します。ずっと売れない場合もあります。

1年以内位で売りたい人

最初は希望価格で販売開始

３ヶ月目～相場価格の１割増しで販売

６ヵ月目～相場価格で販売

９か月目～値下げ交渉が入ったら対応

10ヶ月目～最低価格で販売

6ヵ月以内で売りたい人

始めは相場価格の１割増しで販売開始

3ヶ月目～相場価格で販売

４ヶ月目～値下げ交渉が入ったら対応

５か月目～最低価格で販売

３ヶ月以内で売りたい人

始め相場価格で販売

２ヶ月目～値下げ交渉が入ったら対応

3ヶ月目～最低価格で販売

１ヶ月以内で売り切りたい人

不動産会社に買取ってもらう。

このように売却期間によって、どのタイミングでいくらで販売するのかを、売り出す前に決めておき、決めたら、後は実行するだけです。どのタイミングで価格変更して販売していくかを、明確にしておくと、売れた後で後悔することもありません。

不動産売却は、販売スケジュールが大切です。

スケジュールが決まれば、気持ちに余裕が生まれます。但し、欲張らないことです。

不動産は常に最高価格で売れるとは限りません。ただ、不動産は1点ものなのでたまたまラッキーパンチで高く売れることもあります。でも、結局は市場による影響が大きいのです。

いわゆる相場ですね。こういうことを分かったうえで、強い気持ちを持って、販売スケジュールに従って売却することが、後悔しないためには大切なんです。

途中で値下げするのをためらって高い価格のままで売っていたら、ライバル物件が出てきて先に売れてしまいその後、売れずに残って結局はもっと安くで売ってしまったなんてケースもあります。

あの時、値下げして売っとけば良かったと後悔しても遅いですからね。

値下げするのも販売戦略の一つです。

感情に揺り動かされるのではなく強い気持ちを持って売却を成功させましょう。

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